Les distributeurs : des acteurs clés du succès commercial des entreprises industrielles

La distribution indirecte dans l'industrie : une stratégie à double tranchant

Dans l'univers industriel, la distribution indirecte s'affirme comme une stratégie commerciale cruciale, adoptée par un très grand nombre. Plus de 70% des entreprises du secteur ont recours à des distributeurs pour étendre leur portée sur le marché, d’après Cairn Info.

Fronius a intégré avec succès cette stratégie à son modèle commercial. "Depuis plus de 30 ans que Fronius France existe, nous avons intégré les distributeurs à notre stratégie commerciale. Pour nous, c'est une source de nombreux avantages", souligne Jean-Marc Scolari, dirigeant de Fronius France. Cependant, il est nécessaire d'apporter des nuances :choisir des distributeurs compétents, bien formés et motivés est essentiel pour garantir le succès de cette approche. 

Les distributeurs : des maillons clés dans la relation entre fabricants et clients finaux

Au-delà d'être de simples intermédiaires, les distributeurs jouent un rôle majeur dans le succès commercial des industriels. Parfois dotés de plus de pouvoir que les fabricants eux-mêmes, ils sont souvent plus proches du terrain, facilitant ainsi l'accès à des marchés spécifiques et apportant une connaissance client inestimable.

“Nous aspirons à un maillage territorial plus dense, mais réalisons que nos équipes de techniciens, bien qu'actives sur le terrain, ne peuvent être omniprésentes”, a déclaré Jean-Marc Scolari. “Les distributeurs jouent ainsi un rôle essentiel en assurant la proximité quotidienne avec les industriels qui choisissent nos produits, contribuant ainsi à renforcer nos liens sur le territoire national.”

Pour de nombreuses entreprises, le partenariat avec des distributeurs compétents est un véritable atout stratégique, permettant une croissance plus rapide et une meilleure adaptabilité aux exigences du marché. 

Une immersion totale chez un fleuron industriel : exemple d’une action de fidélisation

Fronius mise sur l'entretien d'une relation de proximité avec ses distributeurs pour garantir une collaboration fructueuse. Un exemple concret de cette stratégie est le voyage organisé il y a quelques mois par l’entreprise, destiné à remercier et fidéliser ses partenaires distributeurs.

L'événement, qui a eu lieu en septembre2023, a offert aux distributeurs une expérience inoubliable. La visite des usines Sattledt et Pettenbach en Autriche (siège du groupe) a permis une plongée approfondie dans les technologies de logistique, d'assemblage, de fabrication des torches, ainsi que dans les processus d'amélioration continue. Les distributeurs ont été impressionnés par la rigueur des contrôles qualité, démontrant l'engagement absolu de Fronius envers l'excellence.

M. Fergola de l'entreprise Technoweld partage son expérience : "J'ai toujours considéré Fronius comme une marque de grande qualité, évidemment, mais en visitant les sites de production, j'ait out de même été scotché. Tout est suivi au millimètre, et on sent clairement la passion qui anime les équipes."

Ce moment privilégié permet non seulement de renforcer les liens, mais aussi d'échanger sur les défis et les opportunités du marché. Par ces initiatives, Fronius démontre son engagement envers ses partenaires distributeurs, reconnaissant ainsi leur rôle essentiel dans le succès mutuel. Ces efforts s'inscrivent dans une volonté globale de créer une collaboration solide, où la communication ouverte et les retours terrain contribuent à une croissance commune.