Vom Erfolg der direkten Beziehung Fronius China

Experten rechnen für dieses Jahr mit etwa 28 Millionen Pkw-Neuzulassungen in China, darunter auch immer mehr Elektro- und Hybridfahrzeuge. Ein Wachstumsmarkt, den Fronius seit 2013 mit einer eigenen Niederlassung vor Ort begleitet. Wir haben uns den Standort im fernen Osten einmal genauer angesehen.

Ereignisse, wie sie letztes Jahr den chinesischen Kraftfahrzeugmarkt ausbremsten, können nur temporär ein Dämpfer sein. Der Handelsstreit mit den USA und der Rückgang der Börsenkurse hatten zwar deutlichen Einfluss auf die Wachstumszahlen in China. Für 2019 soll das BIP-Plus 6,2 Prozent betragen und damit unter jenem der letzten Jahre liegen.

Solche Schwankungen beunruhigen Tong Yanjun, General Manager von Fronius China, wenig. „China ist einer der größten Automobil- und Robotermärkte der Welt. Entsprechend stark ist die Nachfrage nach hochwertiger Schweißtechnologie“, erklärt der Niederlassungsleiter. Bis 2013 setzte Fronius ausschließlich auf seinen langjährigen Partner Simeco Cowin, der über sein landesweites Netz den Vertrieb und Service für den Schweißexperten übernahm. „Die Nähe zum Kunden ist sehr wichtig“, weiß Yanjun. Die persönliche Beziehung helfe deutlich, die Anwender mit ihren Bedürfnissen und Anforderungen besser zu verstehen, direktes Feedback zu bekommen und eine Kenntnis des Markts zu erlangen. Um speziell die Automobilindustrie in China direkter ansprechen zu können, entschied sich die Business Unit Perfect Welding 2013, eine eigene Niederlassung vor Ort zu gründen. „Simeco Cowin betreut weiterhin alle anderen Branchen“, bekräftigt der Niederlassungsleiter das Geschäftsverhältnis zum Vertriebspartner.

SCHNELL VOR ORT

Als Tong Yanjun 2016 die Leitung von Fronius China übernahm, fand er ein 50-köpfiges Team vor. Heute zählt er bereits rund 100 Mitarbeiter, die von der Zentrale in Shanghai sowie von zwölf weiteren Städten aus die fünf Regionen des Landes betreuen: Norden, Süden, Westen, Osten und Zentral-China. Die regionale Aufteilung der Vertriebs- und Serviceteams machen es auch in einem großen Land wie China möglich, regelmäßig und innerhalb kurzer Zeit beim Anwender zu sein. „Eine schnelle Reaktionszeit bei technischen Problemen ist insbesondere in der Automobilproduktion von größter Bedeutung“, betont der Manager.

Automobilhersteller, die Fronius bereits in Europa betreut, können durch die Niederlassung in China auf dasselbe Know-how zurückgreifen. „Doch auch viele namhafte chinesische Unternehmen vertrauen auf die Expertise von Fronius“, ergänzt Yanjun. Er führt das auf das gute Kosten-Nutzen-Verhältnis zurück und erklärt: „Am chinesischen Markt gibt es viele günstigere Anbieter. Trotzdem entscheiden sich starke Automobilmarken für die Fronius-Schweißtechnik, weil sie die Lebenszyklus-Kosten ihrer Investitionen genau bewerten.“

LEICHTBAU ALS TREIBER

Doch ganz so einfach, wie es auf den ersten Blick erscheint, ist es nicht. Das merkt Tong Yanjun etwa am Einstieg in den Widerstandspunkt-Schweißmarkt, den Fronius in China zurzeit vollzieht: „China bietet zwar einen großen Markt für Widerstandspunktschweißen, allerdings haben bereits andere Anbieter eine starke Position erreicht“, erklärt Yanjun. Fronius hat schon vor rund einem Jahr ein Experten-Team zusammengestellt, das ausschließlich das Thema Widerstandspunktschweißen betreut. „Durch die positiven Entwicklungen bei elektrisch betriebenen Fahrzeugen wird der automobile Leichtbau noch wichtiger“, berichtet der Niederlassungsleiter. Automobilhersteller greifen vermehrt zu Materialien wie Aluminium, Magnesium und Carbonfaser, die Alternativen zum Lichtbogenschweißen erfordern. „Mit DeltaSpot und DeltaCon haben wir zwei hochqualitative Lösungen im Portfolio, die uns speziell beim Punktschweißen von Aluminium ohne Zusatzmaterial einen Vorsprung verschaffen werden“, ist sich Tong Yanjun sicher. Wie wird es weitergehen? Auf diese Frage antwortet der Manager: „Wir konzentrieren uns auf unsere Stärken und bauen unser Vertriebs- und Servicenetz weiter aus. Sei es mit neuen Dienstleitungen wie der Inbetriebnahme, dem Kalibieren und Schulungen oder durch den Ausbau der Präsenz in noch mehr Städten. Wir wollen auch enger mit unserer japanischen Schwester zusammenarbeiten, um japanische OEMs mit Werken in China besser betreuen zu können. Zudem stellt der klare Fokus auf das Widerstandspunktschweißen eine Kernstrategie für die nächsten Jahre dar.“

„Auf dem chinesischen Markt gibt es viele Anbieter, trotzdem entscheiden sich starke Automobilmarken für Fronius-Schweißtechnik.“

Tong Yanjun, General Manager Fronius China

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