Von Minnesota bis Texas Nahe am Kunden mit dem Händler-Partnerprogramm

Seit 2002 ist Fronius Perfect Welding mit einer eigenen Tochtergesellschaft in Portage in den USA präsent. Damit Anwender überall in diesem riesigen Land möglichst einfach und bequem Zugang zu Produkten und Services haben, hat das Unternehmen mit dem „Distribution & Partner Program“ eine besondere Vertriebsstrategie entwickelt.

Fronius USA verfügt mittlerweile über fünf Standorte, die im ganzen Land verteilt sind. Welche Vorteile bietet da ein „Distribution & Partner Program“?

Fronius ist weltweiter Innovationsführer in der Schweißtechnik und damit Partner für Anwender in allen metallverarbeitenden Branchen – auch in den USA. Unsere Kunden sind überall im Land verteilt und natürlich haben sie sehr hohe Ansprüche. Nicht nur an die Verfügbarkeit unserer Produkte, sondern auch an die Reaktionsschnelligkeit unseres Service. Mit dem „Distribution & Partner Program“ erleichtern wir ihnen zum einen den Zugang zu unseren Schweißgeräten: Anwender können sich entweder direkt an eine unserer fünf  Niederlassungen oder an einen der vielen qualifizierten Händler wenden, die an unserem Partnerprogramm teilnehmen. Viel wichtiger ist für uns jedoch der Service-Aspekt: Unsere geschulten Vertriebspartner bieten sowohl eine kompetente Beratung vor dem Kauf als auch eine zuverlässige Betreuung danach. Damit helfen wir Anwendern, sich für das optimale Schweißsystem zu entscheiden, und sorgen zudem dafür, dass sie möglichst lange ihre Freude daran haben.

Wie ist dieses Partner-Netzwerk aufgebaut, und was bieten die Händler an?

Aktuell arbeiten wir mit 23 Händlern in den USA zusammen, von denen viele wiederum mehrere Standorte haben. Damit sind wir in insgesamt 19 Bundesstaaten vertreten – von Minnesota bis Texas, von Washington bis Kalifornien. Über unsere Partner verkaufen wir einen Teil unseres umfangreichen Produktspektrums – spezialisiert sind sie aber vor allem auf den Service. Gemeinsam mit den Kunden analysieren sie deren Anforderungen und empfehlen daraufhin das passende Schweißgerät sowie geeignetes Zubehör und Verbrauchsmaterialien. Sie bieten Produktschulungen, um dem künftigen Benutzer den Umgang mit dem neuen Gerät so einfach wie möglich zu machen. Und unsere Händler übernehmen Updates, Wartungs und Reparaturarbeiten an den Geräten. Damit unterstützen sie unsere Kunden dabei, erfolgreich und effizient zu arbeiten.

Können Sie da ein Beispiel aus der Praxis nennen?

Da fällt mir spontan Xcel Energy ein. Die Firma hat für einen ihrer Standorte in Minnesota zehn TransPocket- und fünf AccuPocket-Schweißgeräte von unserem Vertriebspartner, der Oxygen Service Company, gekauft. Die mobilen Geräte arbeiten an einem normalen Stromanschluss aber auch mit langen Netzzuleitungen zuverlässig. Dadurch wurden zusätzliche Anschlussleistungen für das Unternehmen überflüssig. Diese Anschlüsse temporär bereitzustellen, kostete Xcel Energy jedes Mal 4.500 Dollar – im Jahr belief sich das auf stolze 140.000 Dollar. Mit den Fronius-Geräten kann der Betreiber diese Summe einsparen und ist darüber natürlich äußerst zufrieden.

Welche Produkte werden über das „Distribution & Partner Program“ hauptsächlich verkauft?

Wir verkaufen über unsere Händler drei Produktgruppen für manuelle Schweißarbeiten. Die erste Gruppe ist ausschließlich zum Schweißen mit Gleichstrom entwickelt. Darunter fallen die leichten und kompakten TransPocket-Modelle sowie die batteriebetriebene AccuPocket. Die Stromquellen der zweiten Gruppe – die Geräte der MagicWave und TransTig-Serie – können sowohl gleich als auch wechselstromschweißen und sind damit für WIG-Prozesse besser geeignet. Und schließlich haben wir noch unsere multiprozessfähigen Systeme, die echte Alleskönner sind. Die Gruppe besteht aktuell aus zwei Modellen: der TransSteel-Familie und der TPS 270i, eine Stromquelle unserer neuesten Geräteplattform. Mit diesem umfassenden Portfolio bieten wir Anwendern für jede Anforderung die optimale Lösung.

Chris Bliven, KeyAccount Manager für Vertriebs- und Partnerprogramm bei Fronius USA, erklärt imInterview, was es damit auf sich hat und welche Vorteile die Kunden davonhaben.