Crecimiento

Fronius Perfect Welding experimenta un periodo de crecimiento y cambio. Con esto en mente, invitamos a los jefes de unidades de negocio, Harald Langeder (Investigación y Desarrollo) y Harald Scherleitner (Ventas y Marketing), para una entrevista.

FRONIUS Y LAS LÍNEAS DE NEGOCIOS

Los mercados están cambiando en todo el mundo, y Fronius Perfect Welding está expandiéndose aún más, esforzándose continuamente para lograr la máxima calidad. Para lograr esto, se están llevando a cabo expansiones importantes. Además del reclutamiento de nuevos empleados, el portafolio de productos se ha dividido en líneas de negocios individuales. ¿Cuál es la razón para esto?

Harald Scherleitner: “Tanto en Ventas y Marketing como en Investigación y Desarrollo, la estructura interna de las líneas de negocio es el requerimiento más importante para un enfoque orientado a la solución. En el pasado, realmente pudimos especializarnos en los procesos de soldadura MIG/MAG, lo que nos permitió establecernos profundamente en la industria automotriz. Los productos relevantes han sido llevados bajo la línea de negocio de Sistemas Industriales de Soldadura por ejemplo, los cuales son distribuidos a través de ventas directas. Sin embargo, incluso fueron necesarias estrategias de cultivación más específicas para el mercado para lograr un mayor crecimiento, y esa es la razón por la que hemos creado tres líneas de negocio adicionales. Los sistemas de soldadura manuales, a los cuales ponemos en la unidad de negocio Professional Welding Tools, exigen canales de ventas completamente diferentes, igual que las unidades de negocio Resistance Spot Welding y Welding Automation. La automatización de la soldadura, en particular, es un campo de negocios basado en proyectos en el cual ofrecemos soluciones altamente específicas.”

Harald Langeder: “Esta clasificación clara ha hecho posible definir con precisión los portafolios de servicios respectivos en la gestión de productos de acuerdo con los requerimientos del mercado.”

ENFOQUE EN LOS SEGMENTOS DE CLIENTES

La división del portafolio de productos también sugirió un enfoque en los segmentos específicos de clientes. ¿Cuál fue el detonante para esto y qué criterios se utilizaron para seleccionar los segmentos?

Harald Scherleitner: “Antes que todo, los análisis de mercado integrales nos han mostrado en dónde hay más interés en productos premium; los segmentos de clientes prácticamente se han definido a sí mismos. Al mismo tiempo, nos preguntamos a nosotros mismos qué segmentos podrían ser mejor atendidos con nuestro portafolio de servicios.”

Harald Langeder: “También queremos ofrecer los estándares más altos, y es por eso que nuestras capacidades deben asignarse a áreas especiales. Queríamos tener un entendimiento extremadamente preciso de estos campos para poder desarrollar soluciones y productos perfectos. Con todos estos factores en mente, eventualmente nos enfocamos en tres segmentos de clientes esenciales. En nuestro sector automotriz original, es decir, en la industria automotriz y de suministros, obviamente estamos bien establecidos. Este segmento nos ha permitido entrar en mercados centrales en todo el mundo durante los últimos diez años. Para expandirnos aún más, nos estamos enfocando en nuestros segmentos recientemente definidos: Bienes amarillos, es decir, maquinaria para la construcción y vehículos agropecuarios, y transportes comerciales, es decir, vehículos de transporte de pasajeros y mercancías, los cuales también cumplen con los requerimientos especificados.”

Harald Scherleitner: “La creciente población global y la urbanización constante representan los impulsores económicos para estos segmentos de clientes relativamente nuevos. Un sector adicional es importante para la penetración del mercado. Creemos que este segmento es la industria general, es decir, la industria metalúrgica.”

Harald Langeder: “Después de todo, es precisamente gracias a estas pequeñas y medianas empresas en la industria metalúrgica que hemos crecido. En el futuro, nos expandiremos nuevamente, lo que significa que Fronius está invirtiendo fuertemente para establecerse completamente en este sector y satisfacer a sus clientes con una excelente gama de servicios.”

Harald Scherleitner: “Cuando se trata de implementación, esto significa un equipo de ventas considerablemente mejorado y una presencia aún más fuerte en la región del cliente. Fronius no solo lucha por ser el líder tecnológico, sino que con su excelente estructura de ventas directas, también se enfoca en lograr la mejor relación posible con el cliente.”

REVOLUCIÓN AUTOMOTRIZ

A pesar de todo, el segmento automotriz sigue siendo la fuerza impulsora principal y es un área que está experimentando cambios significativos en este momento. ¿Qué desafíos y oportunidades se le presentarán a Fronius?

Harald Langeder: “Pensemos en la soldadura por arco voltaico, por ejemplo. Mientras que antes se necesitaba un cordón de soldadura de hasta 70 metros de largo en la carrocería de un vehículo de rango medio, actualmente sólo se necesitan 14 metros. Esta es una diferencia significativa. También existen varias puertas nuevas que se abren para nosotros. Como parte de la tendencia hacia la electromovilidad, se están fabricando bandejas de batería que tienen requerimientos considerablemente más altos en términos de metros de cordones de soldadura, algo que consideramos como una enorme oportunidad. Por supuesto, esta transformación también tiene un efecto en la industria de suministros, tal como las responsabilidades de cambios y la cuestión de quién tendrá que dominar qué desafíos de soldadura en el futuro. Queremos estar en el centro de este desarrollo.”

Harald Scherleitner: “También, cuando se trata de incrementar las cuotas de mercado, hay enormes oportunidades en la electromovilidad. Fronius ya es una empresa conocida entre los fabricantes automotrices europeos, sin embargo, Estados Unidos y Asia son también productores importantes de vehículos eléctricos. Deseamos expandir nuestra presencia entre los fabricantes de estas regiones. Por supuesto, esto significa que estamos en el proceso de desplazar a la competencia.”

LA RELACIÓN CON EL CLIENTE COMO UNA PRIORIDAD

El crecimiento y el desplazamiento son la estrategia. ¿Cómo se diferencia la estrategia de Fronius de la competencia?

Harald Langeder: “Sin duda, no es simplemente por ofrecer el precio más bajo. Aunque sigue siendo necesario un arco voltaico de la mejor calidad, esto ya no será suficiente como la única característica de rendimiento en el futuro. En lugar de eso, creemos que nuestra estrategia de relación con el cliente nos permite impresionar a nuestros clientes al entender completamente sus necesidades.”

Harald Scherleitner: “Toda la estrategia está cercanamente vinculada a un enfoque consistente en las cuatro líneas de negocio que mencionamos al principio. Para poder perseguir esta estrategia, Fronius está invirtiendo fuertemente en la organización de ventas. Más equipos en última instancia deben llevarnos a una mayor penetración del mercado. La consecuencia de esto es una colaboración aún más intensiva con el cliente, lo que a su vez resulta en un entendimiento más profundo del cliente.”

PROVEEDOR DE SOLUCIONES

¿Qué rango de servicios será entonces el impulsor del crecimiento?

Harald Scherleitner: “Con este profundo entendimiento de nuestros clientes, en última instancia nos convertiremos en un proveedor de soluciones. Creemos que esta es la clave del éxito.”

Harald Langeder: “Más específicamente, al desarrollar una sensación precisa para todo el proceso de valor agregado del cliente, podemos obtener información valiosa que puede ser alimentada en nuestro proceso de investigación y desarrollo. Por lo tanto, nuestro portafolio de servicios se ha adaptado y expandido en línea con los requerimientos del cliente. En última instancia, podemos ofrecer soluciones personalizadas que permiten que se maximice la productividad del cliente. Esta interacción perfecta significa que somos parte integral y esencial del proceso para el cliente, por lo que también podemos lograr un crecimiento sostenible y sano.”

Harald Scherleitner: “Este portafolio de servicios recientemente desarrollado puede ser mucho más que simplemente equipo de soldadura. Puede incluir formación o educación, así como soluciones altamente automatizadas de la línea de automatización de la soldadura.”

¿CRECIMIENTO A CUALQUIER COSTO?

¿Otras vías de crecimiento también podrían ser concebibles?

Harald Scherleitner: “No descartamos la posibilidad proyectos de cooperación potencial o de la compra de compañías existentes, pero actualmente no hay planes concretos a este respecto. Anticipamos un crecimiento orgánico del 15 % anual para el 2025.”

Estas son palabras prometedoras y optimistas. Sin embargo, cada vez se habla más de las diversas amenazas potenciales para la industria de la soldadura...

Harald Langeder: “Hemos examinado profundamente los escenariosde amenazas a los que se enfrenta la unión térmica. ¿La soldadura queutiliza uniones mecánicas o similares está realmente en riesgo? Ya queel proceso de unión térmica se utiliza en todo el mundo, concluimos queactualmente no existe una amenaza real. Sin embargo, seguimos atentosy observamos de cerca el desarrollo de esto.”

Harald Scherleitner: “En última instancia, creemos que la soldadura aún tiene un futuro con su sostenibilidad, longevidad y estabilidad.”