Guanxi - sobre o sucesso da relação direta

Especialistas contam com 28,8 milhões de licenças novas para carros de passeio na China este ano, número que também inclui cada vez mais veículos elétricos e híbridos. Um mercado em crescimento, que a Fronius acompanha com uma filial própria no país desde 2013. Fomos examinar a unidade no Extremo Oriente mais a fundo.

Acontecimentos como os que afetaram o mercado automobilístico chinês no ano passado só podem ter um efeito enfraquecedor temporariamente. O conflito comercial com os EUA e a queda das cotações da bolsa de valores tiveram forte influência sobre os números de crescimento na China. Em 2019, porém, o aumento de 6,7 por cento já deve se aproximar novamente da média em cinco anos de oito por cento.

Tong Yanjun, diretor geral da Fronius China, preocupa-se pouco com tais oscilações. „A China é um dos maiores mercados de automóveis e robôs do mundo. A procura por uma tecnologia de soldagem de alta qualidade é proporcionalmente intensa“, explica o diretor da filial. Até 2013, a Fronius contou exclusivamente com Simeco Cowin, parceiro de muitos anos que assumiu as vendas e os serviços em sua rede elétrica nacional para a especialista em soldagem. „A proximidade com o cliente é muito importante“, observa Yanjun. A relação pessoal – chamada na China de „guanxi“ – ajuda claramente a entender melhor as necessidades e exigências dos usuários, a receber um feedback direto e a conhecer o mercado. Para abordar especialmente a indústria automobilística na China de forma mais direta, a Unidade de Negócios Perfect Welding decidiu fundar uma filial própria no país em 2013. „Simeco Cowin continuará cuidando de todos os outros setores“, comenta o diretor da filial ressaltando a relação comercial com o distribuidor.

ATENDIMENTO LOCAL RÁPIDO

Quando Tong Yanjun assumiu a direção da Fronius China em 2016, ele se deparou com uma equipe de 50 pessoas. Hoje já são cerca de 100 funcionários que atendem, a partir da central em Xangai e de 12 outras cidades, as cinco regiões do país: norte, sul, oeste, leste e centro da China. A distribuição regional das equipes de vendas e serviços torna possível chegarmos até o usuário regularmente e em pouco tempo mesmo em um grande país como a China. „Um tempo de reação rápido quando ocorrem problemas técnicos é importantíssimo principalmente na produção automobilística“, enfatiza o diretor.

Fabricantes de automóveis que a Fronius já atende na Europa podem recorrer ao mesmo know-how através da filial na China. „Mas muitas renomadas empresas chinesas também confiam na competência da Fronius“, acrescenta Yanjun. Ele atribui isso à boa relação custo-benefício e explica: „Existem vários fornecedores mais baratos no mercado chinês. Mesmo assim, fortes marcas automobilísticas optam pela tecnologia de soldagem da Fronius porque avaliam com precisão os custos dos seus investimentos em relação aos ciclos de vida.“

CONSTRUÇÃO LEVE COMO FATOR IMPULSIONADOR

Mas não é tão simples quanto parece à primeira vista. Tong Yanjun nota isso, por exemplo, no processo de entrada no mercado de solda a ponto, pelo qual a Fronius está passando agora na China: „A China oferece um grande mercado para solda a ponto, porém outros fornecedores já alcançaram uma forte posição“, explica Yanjun. Há cerca de um ano, a Fronius já formou uma equipe de especialistas para cuidar exclusivamente do tema solda a ponto. „Graças aos positivos avanços nos veículos elétricos, a construção leve está ganhando importância na indústria automobilística“, conta o diretor da filial. Os fabricantes de automóveis estão recorrendo cada vez mais a materiais como alumínio, magnésio e fibra de carbono, que requerem alternativas à soldagem por arco voltaico. „DeltaSpot e DeltaCon são duas soluções de alta qualidade no nosso portfólio, que nos deixarão em vantagem especialmente na soldagem a ponto de alumínio sem material adicional“, afirma Tong Yanjun com segurança.

Como será daqui para frente? O diretor responde: „Vamos nos concentrar nos nossos pontos fortes e continuar expandindo a nossa rede de vendas e serviços. Seja com novos serviços como comissionamento, calibração e treinamentos ou ampliando a nossa presença em ainda mais cidades. Também queremos estreitar a parceria com a nossa filial japonesa, para podermos atender melhor as OEMs japonesas com fábricas na China. Além disso, o foco na solda a ponto representa uma estratégia central para os próximos anos.“

„Apesar de existirem vários fornecedores no mercado chinês, poderosas marcas automobilísticas optam pela Perfect Welding da Fronius.“

Tong Yanjun, General Manager Fronius China